للبيع للجهات الحكومية السعودية، يجب أن تكون مسجّلًا في منصة اعتماد، البوابة الموحّدة للمشتريات الحكومية. وتحتاج الشركات الأجنبية متعددة الجنسيات عمومًا إلى مقر إقليمي في المملكة. ومن 1 أبريل 2027 سيؤثر المحتوى المحلي لشركتك مباشرة في تقييم عروض الاستشارات وتقنية المعلومات الكبيرة. كما أن نظام المنافسات والمشتريات الحكومية الجديد، المتوقع نفاذه مطلع 2027، يرفع سقف الشراء المباشر دون منافسة من 100,000 ريال إلى مليون ريال.
الجهات الحكومية وشبه الحكومية هي أكبر مشترٍ في الاقتصاد السعودي، فقد طُرحت عبر منصة اعتماد منافسات بقيمة 336.3 مليار ريال في عام 2024 وحده. لكن قواعد الفوز بهذه الأعمال تتغير بسرعة. يشرح هذا الدليل القواعد الحالية، وما يتغير في 2027، وما يجب أن تفعله شركات B2B الآن، بما في ذلك الجزء الذي تتجاهله معظم الأدلة: كيف يعرفك المشترون ويثقون بك قبل أن تُطرح المنافسة أصلًا.
ما الذي يتغير: الجدول الزمني
- 1 يناير 2024: توقفت الجهات الحكومية عمومًا عن التعاقد مع الشركات الأجنبية التي ليس لها مقر إقليمي في المملكة.
- فبراير 2026: أعلنت هيئة المحتوى المحلي والمشتريات الحكومية آلية رسمية تطلب بها الجهات الحكومية الاستثناء من شرط المقر الإقليمي عبر منصة اعتماد.
- أغسطس 2026: وافق مجلس الوزراء على نظام جديد للمنافسات والمشتريات الحكومية، يُعمل به بعد 120 يومًا من نشره في الجريدة الرسمية، أي مطلع يناير 2027 تقريبًا.
- 1 أبريل 2027: يبدأ احتساب المحتوى المحلي في التقييم المالي لمنافسات الاستشارات الإدارية وخدمات تقنية المعلومات التي تبلغ قيمتها 10 ملايين ريال أو أكثر.
- 1 يناير 2028: يمتد الحد الأدنى للمحتوى المحلي في منافسات الاستشارات الإدارية ليشمل المنافسات التي تبلغ 5 ملايين ريال أو أكثر.
منصة اعتماد: البوابة الرئيسية
تُدار المنافسات الحكومية عبر منصة اعتماد، البوابة الإلكترونية الموحّدة للمشتريات. وإن لم تكن مسجّلًا ونشطًا فيها فلن ترى معظم الفرص. ويتطلب التسجيل عادةً:
- سجلًا تجاريًا سعوديًا وعضوية في الغرفة التجارية
- شهادات سارية من الزكاة وضريبة القيمة المضافة والتأمينات الاجتماعية
- حسابًا بنكيًا محليًا
- ترخيص استثمار من وزارة الاستثمار للشركات المملوكة لأجانب
حافظ على سريان هذه الشهادات، فالشهادة المنتهية يوم تقديم العرض من أكثر أسباب الاستبعاد شيوعًا وأسهلها تفاديًا.
شرط المقر الإقليمي
منذ 1 يناير 2024، تُمنع الجهات الحكومية عمومًا، بما فيها الهيئات والمؤسسات والصناديق التابعة للدولة، من التعاقد مع الشركات الأجنبية التي ليس لها مقر إقليمي في المملكة. ويمكن لهذه الشركات أن تتقدّم بعروضها، لكن القيد يقع على ترسية العقد.
وهناك استثناءات، إذ يجوز للجهة الحكومية قبول عرض شركة ليس لها مقر إقليمي إذا:
- لم يتقدّم أكثر من عرض واحد مطابق فنيًا؛ أو
- كان العرض من بين الأفضل فنيًا وأقل بنسبة 25% على الأقل من ثاني أفضل عرض بعد التقييم الشامل؛ أو
- كانت القيمة التقديرية للعقد مليون ريال أو أقل، فهي مستثناة.
والجهة الحكومية، لا المورّد، هي من تتقدّم بطلب الاستثناء عبر منصة اعتماد، وقبل طرح المنافسة أو بدء التعاقد المباشر. ويمكن أن يشمل الاستثناء مشروعًا واحدًا أو عدة مشاريع أو مدة محددة. وللأعمال الحكومية الكبيرة والمتكررة، يكون الحل العملي غالبًا ترخيص مقر إقليمي، لا الاستثناءات المتكررة.
المحتوى المحلي: أصبح جزءًا من التقييم
المحتوى المحلي هو مقدار إنفاقك الذي يبقى داخل المملكة، مثل رواتب السعوديين، والسلع والخدمات المورّدة محليًا، والتدريب. وقد ارتفعت نسبة المشتريات الحكومية الخاضعة لآليات المحتوى المحلي من 28% في 2018 إلى أكثر من النصف. ومن الآليات التي تطبقها الهيئة الأفضلية السعرية للمنتجات الوطنية، والقوائم الإلزامية للمنتجات الوطنية في بعض البنود.
والخطوة التالية تستهدف شركات الخدمات مباشرة. فمن 1 أبريل 2027:
- منافسات الاستشارات الإدارية بقيمة 10 ملايين ريال أو أكثر: يُحتسب المحتوى المحلي في التقييم المالي، ويلزم المتنافسين شهادة محتوى محلي على مستوى المنشأة لا تقل عن 30%، ويُستبعد ما دون ذلك. ومن 1 يناير 2028 يمتد ذلك إلى المنافسات بقيمة 5 ملايين ريال أو أكثر.
- منافسات خدمات تقنية المعلومات بقيمة 10 ملايين ريال أو أكثر: يُحتسب المحتوى المحلي في التقييم المالي. لا يوجد حد أدنى على مستوى المنشأة، لكن يلزمك تقديم شهادة المحتوى المحلي على مستوى المنشأة ضمن العرض الفني.
وتأتي درجتك على مستوى المنشأة من شهادة المحتوى المحلي الصادرة عن الهيئة. ورفعها يحتاج وقتًا، لأن توظيف الكفاءات السعودية والتوريد المحلي والاستثمار في التدريب كلها تحرّك هذه الدرجة. وهذا مرتبط مباشرة بقرار توطين 60% من مهن التسويق والمبيعات.
نظام المنافسات والمشتريات الحكومية الجديد
يحلّ النظام الجديد محل كثير من الأحكام التفصيلية في نظام 2019. وأبرز التغييرات التي تهم المورّدين:
- الشراء المباشر حتى مليون ريال بدلًا من 100,000 ريال، أي أن عقودًا أكثر يمكن ترسيتها دون منافسة عامة.
- تعديلات العقود حتى 20% من قيمة العقد بدلًا من 10%.
- لجنة واحدة لفتح العروض وفحصها بدلًا من لجنتين.
- رفع حد التفويض في المشتريات داخل الجهات، ويُذكر أنه ارتفع من 10 ملايين إلى 50 مليون ريال.
وستحسم اللائحة التنفيذية كثيرًا من التفاصيل. ويُتوقع عمومًا أن تستمر المنافسات المطروحة وفق نظام 2019 على أحكامه، لكن راجع وثائق كل منافسة.
إذا كنت منشأة صغيرة أو متوسطة سعودية
تمنح المشتريات السعودية الأولوية للمنشآت الصغيرة والمتوسطة المحلية. ووفق النظام الحالي لا يُطلب من المنشآت الصغيرة والمتوسطة المحلية تقديم الضمان الابتدائي، وهو ما يزيل عائقًا ماليًا حقيقيًا، كما تمنحها اللوائح أفضلية سعرية في بعض أنواع العقود. تأكد من تسجيل صفة منشأتك الصغيرة أو المتوسطة حتى تستفيد من هذه الأفضليات.
أين يأتي دور التسويق في البيع للحكومة؟
تتوقف معظم أدلة المنافسات عند الامتثال. لكن من واقع تجربتنا، كثيرًا ما تتشكّل الصفقات الحكومية قبل طرح المنافسة بوقت طويل، والنظام الجديد يعزز ذلك:
- الشراء المباشر حتى مليون ريال يعني أن معرفة الجهات بك أصبحت أهم. حين تستطيع الجهة الشراء مباشرة، فإنها تشتري من مورّدين تعرفهم وتثق بهم.
- التحقق يحدث على الإنترنت وبالعربية. فرق المشتريات، وأغلب أعضائها اليوم سعوديون، ستراجع موقعك وتجارب عملائك وحضورك المحلي. والموقع الإنجليزي فقط بلا مراجع سعودية بداية ضعيفة.
- بيان القدرات يحسم التأهيل المسبق. ملخص واضح ثنائي اللغة من صفحة أو صفحتين: ماذا تقدّم، ولمن قدّمته، وحضورك في السعودية وقصة محتواك المحلي.
- محتواك المحلي قصة وليس درجة فقط. فريقك السعودي وشركاؤك المحليون وبرامج التدريب مكانها موقعك وعروضك أيضًا، لا الشهادة وحدها.
- المحتوى المتخصص يفتح الأبواب. رؤى مفيدة حول أولويات القطاع في رؤية 2030، منشورة بالعربية والإنجليزية، تجعلك مدعوًا إلى النقاش قبل كتابة المتطلبات.
قائمة عملية
- سجّل في منصة اعتماد وحافظ على سريان جميع الشهادات.
- إن كنت شركة أجنبية متعددة الجنسيات تستهدف أعمالًا حكومية كبيرة أو متكررة، فادرس مع مستشاريك ترخيص المقر الإقليمي.
- احصل على شهادة المحتوى المحلي، وخطّط لرفع درجتك قبل أبريل 2027.
- إن كنت منشأة صغيرة أو متوسطة سعودية، فتأكد من تسجيل صفتها.
- جهّز بيان قدرات ثنائي اللغة وتجارب عملاء بالعربية.
- تأكد أن موقعك يجتاز تحقق المشتريات: حضور سعودي، ومراجع، وفريق يمكن للمشترين مقابلته.
- تابع صدور اللائحة التنفيذية لنظام المشتريات الجديد.
لست متأكدًا من أين تبدأ؟ تقييم فرص النمو المجاني فحص من 12 نقطة يوضّح أين تكمن أكبر فرص النمو غير المستغلة لديك.
الأسئلة الشائعة
هل يمكن لشركة أجنبية دون مقر إقليمي التقدم للمنافسات الحكومية السعودية؟
يمكنها التقدم، لكن منذ 1 يناير 2024 لا تستطيع الجهات الحكومية عمومًا ترسية العقد عليها. والاستثناءات: ألا يتقدم أكثر من عرض واحد مطابق فنيًا، أو أن يكون العرض من الأفضل فنيًا وأقل بنسبة 25% على الأقل من ثاني أفضل عرض، أو أن تكون قيمة العقد مليون ريال أو أقل. وتطلب الجهة الحكومية الاستثناء عبر منصة اعتماد قبل طرح المنافسة.
ما هي منصة اعتماد؟
منصة اعتماد هي المنصة الإلكترونية الموحّدة للمشتريات الحكومية في السعودية. تُطرح المنافسات الحكومية وتُقدَّم العروض من خلالها، لذلك يحتاج المورّدون إلى التسجيل فيها للمشاركة.
ما الذي يتغير في منافسات الاستشارات وتقنية المعلومات في أبريل 2027؟
من 1 أبريل 2027 يُحتسب المحتوى المحلي في التقييم المالي لمنافسات الاستشارات الإدارية وخدمات تقنية المعلومات بقيمة 10 ملايين ريال أو أكثر. ويلزم المتنافسين في الاستشارات الإدارية أيضًا شهادة محتوى محلي على مستوى المنشأة لا تقل عن 30%، ويمتد هذا الحد إلى المنافسات بقيمة 5 ملايين ريال أو أكثر من 1 يناير 2028.
متى يُعمل بنظام المنافسات والمشتريات الحكومية الجديد؟
وافق عليه مجلس الوزراء في أغسطس 2026، ويُعمل به بعد 120 يومًا من نشره في الجريدة الرسمية، أي مطلع يناير 2027 تقريبًا. راجع وزارة المالية أو منصة اعتماد للتاريخ المؤكد.
ما سقف الشراء المباشر في النظام الجديد؟
يرفع النظام الجديد سقف الشراء المباشر من 100,000 ريال إلى مليون ريال، فيمكن ترسية عقود أكثر دون منافسة عامة.
هل تحتاج المنشآت الصغيرة والمتوسطة السعودية إلى ضمان ابتدائي؟
وفق نظام المشتريات الحالي، لا يُطلب من المنشآت الصغيرة والمتوسطة المحلية تقديم الضمان الابتدائي. راجع وثائق كل منافسة، فقد تختلف المتطلبات.
يلخّص هذا المقال الإعلانات الرسمية والتحليلات القانونية المتاحة حتى 27 أكتوبر 2026، ولا يُعد استشارة قانونية. ما زالت أنظمة المشتريات ولوائحها التنفيذية تصدر تباعًا، فراجع منصة اعتماد وهيئة المحتوى المحلي والمشتريات الحكومية ووثائق كل منافسة، أو استشر محاميًا متخصصًا في المشتريات.