منذ 19 أبريل 2026، أصبح على منشآت القطاع الخاص في المملكة العربية السعودية التي توظّف ثلاثة عاملين أو أكثر في مهن التسويق أو المبيعات أن يشغل المواطنون السعوديون 60% على الأقل من هذه الوظائف. وفي مهن التسويق، لا يُحتسب الموظف السعودي ضمن نسبة التوطين إلا إذا كان راتبه 5,500 ريال شهريًا على الأقل. جاء ذلك بقرارين من وزارة الموارد البشرية والتنمية الاجتماعية أُعلن عنهما في 19 يناير 2026، مع مهلة تصحيح مدتها ثلاثة أشهر.
بالنسبة لمعظم شركات B2B في المملكة، هذا القرار ليس مسألة موارد بشرية فقط. إنه يغيّر تكوين فريق النمو لديك، وطريقة التوظيف، وسرعة وصول الموظفين الجدد إلى تحقيق النتائج. يشرح هذا الدليل ما ينص عليه القرار، وكيف تعرف إن كان ينطبق على شركتك، وكيف تبني فريق نمو ملتزمًا بالقرار وفعّالًا في الوقت نفسه.
القرار باختصار
- نسبة التوطين: 60% لمهن التسويق ومهن المبيعات على حدّ سواء.
- على من ينطبق: منشآت القطاع الخاص التي توظّف ثلاثة عاملين أو أكثر في المهن المشمولة.
- الحد الأدنى للأجر: 5,500 ريال شهريًا ليُحتسب الموظف السعودي في نسبة التوطين بمهن التسويق.
- تاريخ الإعلان: 19 يناير 2026، مع مهلة ثلاثة أشهر.
- بدء التطبيق: 19 أبريل 2026.
- آلية الاحتساب والعقوبات: موضّحة في الأدلة الإجرائية التي نشرتها الوزارة على موقعها.
ما المهن المشمولة؟
التسويق (10 مهن): مدير تسويق، وكيل دعاية وإعلان، مدير دعاية وإعلان، مصمم جرافيك، مصمم إعلان، أخصائي علاقات عامة، أخصائي دعاية وإعلان، أخصائي تسويق، مدير علاقات عامة، مصور فوتوغرافي.
المبيعات (8 مهن): مدير مبيعات، مندوب مبيعات تجزئة، مندوب مبيعات جملة، مندوب مبيعات، أخصائي مبيعات أجهزة تقنية المعلومات والاتصالات، أخصائي مبيعات، أخصائي تجاري، وسيط سلع.
العبرة بالمهنة المسجّلة لكل موظف، لا بالمسمّى المكتوب على بطاقة العمل. إذا كان أحد موظفيك يؤدي عملًا تسويقيًا وهو مسجّل بمهنة أخرى، أو العكس، فابدأ بتصحيح ذلك. عدم تطابق المسمّيات مخاطرة في حدّ ذاتها.
كيف تعرف إن كانت شركتك مشمولة؟
- حصر الموظفين في المهن المشمولة بحسب مهنهم المسجّلة، في التسويق والمبيعات معًا.
- التحقق من الحد الأدنى: إذا كان لديك ثلاثة موظفين أو أكثر في هذه المهن، فالقرار ينطبق عليك.
- احتساب المؤهلين: احسب الموظفين السعوديين في هذه المهن، وفي مهن التسويق احتسب فقط من يتقاضى 5,500 ريال شهريًا أو أكثر.
- المقارنة بنسبة 60%: على سبيل التوضيح، فريق مبيعات من خمسة أشخاص يحتاج إلى ثلاثة سعوديين على الأقل. الدليل الرسمي يحدد طريقة الاحتساب بدقة، فتأكد منه قبل اتخاذ أي قرار.
ما الذي يتغيّر فعليًا في فرق النمو B2B؟
الالتزام بالقرار هو الحد الأدنى. أما التحوّل الأكبر فهو في طريقة بناء فرق النمو وإدارتها:
- المنافسة على التوظيف تشتد. كل شركات المملكة تبحث الآن في الوقت نفسه عن مسوّقين ومندوبي مبيعات سعوديين من ذوي الخبرة. توقّع دورات توظيف أطول ومنافسة أكبر على الكفاءات القيادية.
- كثير من المعيّنين الجدد في بداية مسيرتهم. موهوبون، لكنهم غالبًا جدد على المبيعات المعقّدة أو التسويق المتخصص. وسرعة إنتاجيتهم تعتمد على التهيئة وأدلة العمل والأدوات التي توفّرها لهم.
- الأنظمة أهم من الأفراد. الفريق الذي يعمل وفق تموضع موثّق ومسار مبيعات واضح ونظام CRM فعّال يستوعب الموظفين الجدد بسهولة. أما الفريق الذي يعتمد على ذاكرة خبير واحد فلا يستطيع ذلك.
- العلاقات المحلية تزداد قوة. فريق سعودي يبيع بالعربية لمشترين سعوديين، كثير منهم يعملون اليوم في إدارات مشتريات خضعت للتوطين أيضًا، ميزة تجارية حقيقية إذا استثمرت فيها.
تبني فريقك، أم تستعين بشريك، أم الاثنان معًا؟
من الأسئلة الشائعة: هل يغيّر التعاقد مع وكالة خارجية طريقة الاحتساب؟ القراران المعلنان ينطبقان على العاملين لدى منشأتك في المهن المشمولة، والملخصات الرسمية التي اطلعنا عليها لا تتناول الأعمال المسندة لجهات خارجية. تحقّق من ذلك عبر الدليل الإجرائي للوزارة أو مستشار عمالي قبل أن تبني خطتك عليه.
وفي كل الأحوال، لا نرى أن الاستعانة بجهة خارجية يجب أن تكون وسيلة للالتفاف على النسبة. السؤال الأهم: ما الذي يجب أن يملكه فريقك الداخلي، وأين يجعله الشريك أقوى؟
- احتفظ به داخليًا: المبيعات وإدارة الحسابات المباشرة مع العملاء، والعلاقات والشراكات الرئيسية، وصوت علامتك التجارية اليومي.
- استعن بشريك في: استراتيجية دخول السوق والتموضع، والقنوات المتخصصة مثل SEO والمواقع والإعلانات المدفوعة، والمحتوى ثنائي اللغة على نطاق واسع، وإعداد CRM وتقييم العملاء المحتملين، وأدلة العمل والتدريب التي تجعل الفريق الجديد منتجًا أسرع.
حين يُدار ذلك جيدًا، يبني شريك النمو النظام الذي يعمل عليه فريقك السعودي، من دون أن يحلّ محلّه.
خطة عملية لـ90 يومًا
- الأيام 1–30، التدقيق: حصر المهن المسجّلة، واحتساب نسبتك الحالية، وتحديد الفجوات حسب كل دور. واقرأ الدليل الإجرائي للوزارة.
- الأيام 31–60، إعادة التصميم والتوظيف: عرّف كل دور بحسب العمل الذي يؤديه فعليًا، وابدأ التوظيف لسدّ الفجوات. وتعرّف على دعم التوظيف والتدريب المتاح لك، فقد أعلنت الوزارة حزم دعم تشمل أولوية الاستفادة من برامج صندوق تنمية الموارد البشرية (هدف).
- الأيام 61–90، التمكين: وثّق تموضعك وملف العميل المثالي ومسار المبيعات، وفعّل نظام CRM ليكون مسار الصفقات واضحًا، وطبّق برنامج تهيئة منظّمًا للموظفين الجدد.
إذا لم تكن متأكدًا من مواضع التسرّب في مسار مبيعاتك اليوم، فإن تقييم مسار المبيعات المجاني نقطة بداية سريعة.
الأسئلة الشائعة
متى بدأ تطبيق توطين 60% في مهن التسويق والمبيعات؟
أعلنت وزارة الموارد البشرية والتنمية الاجتماعية القرارين في 19 يناير 2026 ومنحت المنشآت مهلة ثلاثة أشهر، وبدأ تطبيق النسب في 19 أبريل 2026.
هل تختلف النسبة بين التسويق والمبيعات؟
لا. النسبة 60% لمهن التسويق ومهن المبيعات.
هل ينطبق القرار على الشركات الصغيرة؟
ينطبق على منشآت القطاع الخاص التي توظّف ثلاثة عاملين أو أكثر في مهن التسويق أو المبيعات المشمولة. وما دون ذلك لا ينطبق عليه القرار.
هل ينطبق الحد الأدنى للأجر (5,500 ريال) على مهن المبيعات؟
حدّد إعلان الوزارة 5,500 ريال حدًّا أدنى لاحتساب الموظف السعودي في مهن التسويق، ولم يذكر حدًّا لمهن المبيعات. راجع الدليل الإجرائي لمعرفة قواعد الاحتساب الحالية.
ماذا يحدث إذا لم تلتزم الشركة؟
توضّح الأدلة الإجرائية للوزارة العقوبات المترتبة على المخالفة. راجع الدليل لمعرفة العقوبات الحالية، وعالج أي فجوة مبكرًا.
هل يُحتسب إسناد التسويق إلى وكالة خارجية ضمن التوطين؟
القراران ينطبقان على العاملين في المهن المشمولة، والملخصات الرسمية لا تتناول الأعمال المسندة لجهات خارجية. تحقّق من ذلك مع الوزارة أو مستشار عمالي. وفي كل الأحوال، استعن بالشريك لتقوية فريقك، لا ليحلّ محلّه.
يلخّص هذا المقال ما أعلنته وزارة الموارد البشرية والتنمية الاجتماعية حتى 21 أكتوبر 2026، ولا يُعد استشارة قانونية. لحالتك تحديدًا، راجع الإعلان الرسمي للوزارة وأدلتها الإجرائية.